La recherche du besoin
Connaissance du public
La recherche du besoin est une étape fondamentale dans la compréhension de vos prospects. Il s’agit de comprendre les besoins, les problèmes, et les mécanismes de décisions qui entrent en jeu au niveau personnel.
Pour commencer ce travail de recherche, approchez la thématique de façon générale en poussant votre réflexion autour de votre public. Le public représente l’ensemble des personnes qui sont susceptibles de devenir vos clients.
Penchez-vous sur le public que vous souhaitez séduire avec votre offre. Il ne s’agit pas de segmenter votre marché ou d’effectuer un ciblage précis. Pour commencer, vous devez approcher de façon globale l’ensemble de personnes auxquelles vous souhaitez vous adresser lorsque vous vendez votre produit.
Le but de cet exercice est de se mettre petit à petit à la place de ses clients. C’est une première étape, avant la mise en place de cibles précises. N’oubliez pas, il ne s’agit pas d’un ciblage ni de persona, il s’agit d’une réflexion générale pour démarrer un travail d’empathie.
Voici les questions générales que vous devez vous poser :
- Qui est le public ? D’où vient-il ?
- De quelles catégories socioprofessionnelles est-il issu ?
- Que fait le public ? Quelles sont ses activités ?
- Quels appareils utilise-t-il quotidiennement ?
Cela vous permettra de mieux cerner votre public, vous mettre à sa place, et passer plus facilement à la recherche du besoin profond.
Rechercher le besoin
Pourquoi est-ce que le public achète votre offre ?
Bien sûr, vous ne pouvez pas trouver les réponses avec certitude. Selon votre stade d’avancement dans le développement du projet, vous aurez plus ou moins de mal à réaliser cette analyse. Si la recherche du besoin vous paraît difficile, posez de premières hypothèses puis avancez avec un processus itératif.
Il s’agit ici de faire des hypothèses éclairées, mais seule la confrontation de votre offre au marché vous permettra de déterminer si vos hypothèses sont plutôt justes, ou fausses. Une analyse marketing doit évoluer au fur et à mesure que vous obtenez de nouvelles informations de la part de votre public.
Maintenant que vous avez cerné votre public global, vous devez faire en sorte que votre offre réponde à un besoin profond.
La recherche du besoin est une étape indispensable que beaucoup de startuppers oublient lorsqu’ils se lancent dans leur projet. La principale question à se poser pour trouver le besoin de votre public est la suivante : « Qu’est-ce qui empêche mon prospect de dormir ? ». Concrètement, à quoi pense-t-il lorsqu’il va se coucher ? Si votre offre résout un problème qui s’étend au-delà de la vie professionnelle d’une personne, alors vous tenez un bon filon.
Lorsque mon prospect rentre du travail, à quoi pense-t-il ? Qu’est-ce qui l’angoisse ? Quelles sont ses peurs ? Est-ce que mon offre résout ce problème ?
Tant que votre startup n’a pas trouvé son product-market fit (lorsqu’on a confirmé la demande, que l’on a des clients qui payent et qui sont satisfaits), vous devez vous concentrer sur l’identification du besoin profond. Une fois que vous avez compris le besoin de votre public, vous pouvez adapter votre solution pour qu’elle vienne résoudre pile le bon problème de votre prospect.
Imaginons que vous vendez une formation sur un nouveau langage de programmation.
Qu’est-ce qui dérange un développeur web ? (hypothèses)
- Travailler sur une technologie qui ne lui plaît pas
- Être payé en dessous du marché
- Travailler toujours sur le même projet (et pas très intéressant)
- Manquer de confiance en ses capacités (syndrome de l’imposteur)
Si la formation que vous vendez promet :
- d’apprendre un langage utile et performant
- des débouchés nombreux et beaucoup d’opportunités sur cette techno
- de pouvoir enfin changer de travail et bosser sur de nouveaux projets
- de devenir hyper calé dans une techno précise
Alors vous avez répondu à des besoins profonds de votre public. Votre formation sera désormais bien plus simple à vendre, car vous savez quoi mettre en avant dans votre discours commercial. Que ce soit en face à face, ou sur votre site web.
Cette recherche du besoin est souvent le dénominateur commun des startups qui rencontrent un franc succès quasiment du jour au lendemain. Découvrir son discours de vente avec un travail d’empathie vous aide à trouver votre product-market fit, et peut donc drastiquement influencer votre croissance.
N’oubliez pas que l’analyse marketing permet de sculpter votre offre et de l’adapter au marché. Découvrir les besoins de votre public doit vous aider à faire évoluer votre solution également.
Sur le web en B2C (Business to Customer, d’entreprise à particulier), vous avez 3 catégories de besoins basiques qui ont été pris d’assaut par les entrepreneurs. Ce sont des thèmes récurrents sur lesquels il y aura toujours un marché.
Le premier thème est l’argent.
Vous remarquerez que beaucoup de messages commerciaux sont basés sur le prix : “moins cher”, “20% de promotion”, “soldes”. La stratégie de tarification et le rôle de l’argent sont extrêmement présents dans les messages marketing parce qu’ils fonctionnent depuis de nombreuses années.
Mais ce besoin ne s’arrête pas là, de nombreux services en ligne sont là pour résoudre un besoin profond : gagner de l’argent.
Par exemple :
- Formation pour devenir freelance
- Plateforme pour trouver un emploi
Le deuxième thème est la santé.
La santé fait partie des premiers types de business à avoir émergé sur le web. Vous pouvez trouver de nombreux services liés à cette thématique.
Par exemple :
- Coaching en musculation
- Ebook de recettes pour mincir
- Méthode pour arrêter de fumer
Enfin, il y a les services qui sont liés à l’amour.
Le sujet est extrêmement vaste et fait partie des besoins basiques de l’être humain, à plusieurs étapes de vie. Que ce soit du développement personnel ou bien un simple besoin physique. Pour cela il existe une diversité de services dans cette industrie gigantesque :
- Les sites et applications de rencontre
- Les blogs de séduction
- L’industrie pornographique
Mais un besoin profond n’est pas seulement lié à ces thématiques, il peut venir de nombreux sentiments, qui sont provoqués par des situations complexes. Plus notre société évolue et se diversifie, plus elle se complexifie. La demande pour de nouvelles solutions apparaît tous les jours et les personnes veulent résoudre leurs problèmes de différentes manières.
Un besoin profond est très souvent un sentiment douloureux, souvent lié à un sentiment de manque. Découvrez ce sentiment de manque chez votre public, et adaptez votre offre pour le combler efficacement. Ce travail vous force à créer une solution réellement utile pour vos clients. Trouvez donc le besoin que vous souhaitez résoudre avec votre startup.
Spotify voit en grand pour se distinguer
Spotify nous donne une belle leçon d’analyse : comment un gars qui détestait iTunes a-t-il créé son propre service ? En 2006, Daniel Ek trouvait le catalogue d'iTunes très limité, il ne pouvait jamais trouver les musiques qu’il souhaitait écouter, alors il a créé Spotify. Le désir de créer cette startup vient à l’origine d’un sentiment de frustration.
Mais avant d'obtenir des utilisateurs, il a bien analysé son marché et travaillé son business model. L’entrepreneur est parti d’un constat simple : si l’on veut faire rentrer de l'argent en créant une plateforme freemium, il faut beaucoup d'utilisateurs. Seulement une partie des utilisateurs paieront pour obtenir le service complet (sans publicité). Il faut donc un nombre immense d’utilisateurs pour rendre la plateforme rentable.
Daniel a réfléchi au meilleur moyen de se démarquer de ses concurrents. Son choix est vite fait, sur les plateformes concurrentes on retrouve peu d’artistes et peu de choix à cette époque, il se lance le défi de proposer le plus grand catalogue de musique.
Pour relever ce défi, Daniel vise les grandes maisons de disque dès le départ. Il finit par les convaincre de rejoindre son catalogue en échange de parts dans sa société.
Ce qui fait que Spotify était une bonne idée, c’était que Daniel Ek avait bien identifié les problèmes du public, il était lui-même demandeur de sa solution.
Ce qu’il faut retenir :
Bien analyser ses concurrents et réfléchir à un business model viable et cohérent sont des éléments clés dans la réussite d’un projet. Si vous vendez un service à 10 000€, vous avez besoin de 3 clients par an pour vivre de votre métier en France. Inversement, un service qui rapporte 10 centimes par utilisateur a intérêt d’obtenir des dizaines de milliers d’utilisateurs rapidement.
Deuxièmement, comprendre les besoins du public et les vivre en tant que consommateur va participer à votre façon de concevoir votre offre. Le design de votre solution va donc être directement impacté par votre compréhension du public et de ses besoins. La recherche du besoin a son rôle à jouer à toutes les étapes de développement du projet.
Cet article fait parti de notre Guide Marketing de la Startup