Les différents types de besoin

La pyramide de Maslow

La pyramide de Maslow est critiquable, car selon les individus et les étapes de leur vie, le sens de la pyramide peut être changé. Elle a été définie de façon arbitraire, mais reste néanmoins un bon outil de réflexion pour adapter votre offre et votre message commercial selon les problématiques de vos prospects.

Les différents types de besoin


Chez Panja on aime bien parler de la “sophistication” du problème. Le problème est-il sophistiqué (vers le haut de la pyramide) ? ou plutôt basique (vers le bas de la pyramide) ?

Si vous souhaitez vendre une crème hydratante innovante, végane, biologique, avec des ingrédients qui viennent 100% de France, avez-vous prévu de résoudre les problèmes des personnes :

  • qui ont besoin de maîtriser leur impact sur l’environnement (besoin très sophistiqué, proche de l’accomplissement ou de l’estime)
  • qui veulent faire attention aux produits qu’ils mettent sur leur peau (besoin peu sophistiqué, proche de la sécurité, peur des autres produits)
  • qui doivent juste mettre une crème le matin, peu importe laquelle (besoin très basique, fonctionnel, automatisme et habitude)


Prenez donc le temps de situer où se trouve le problème de votre public.


Les types de besoins peuvent varier même au sein d’un même type de service ou d’activité. Par exemple dans le cadre d’une activité de coaching personnel, vous pouvez aider des personnes à se libérer du stress pour retrouver le sommeil (survie et sécurité), comme vous pouvez accompagner une personne dans son développement personnel et l’accomplissement de soi.

Besoins réels, exprimés et latents

Maintenant que vous avez poussé la réflexion autour du besoin, il est temps de réfléchir à la relation entre l’individu et son besoin.

Tout d’abord, c’est assez binaire, soit un individu a un besoin, soit elle n’en a pas. Les personnes qui n’ont pas besoin de ce que fait votre startup, vous ne vous en souciez pas (au risque de perdre du temps). C’est pour cela qu’il est important de rechercher et d’identifier le besoin lorsque vous commencez votre recherche de clients.

Les personnes qui, elles, ont un besoin, ont toutes un besoin réel. Le besoin réel est le véritable besoin qui motive un individu à chercher une solution. On parle de besoin réel, car les personnes n’en ont pas toujours conscience ou ne veulent pas forcément en parler (on va y venir). Le besoin réel peut donc être un peu caché. Soit une personne va exprimer son besoin, soit elle va le cacher.

Il y a des situations où des personnes ont besoin de quelque chose, mais ne vont pas forcément en parler : c’est ce qu’on appelle un besoin latent. Un besoin peut être latent pour diverses raisons :

  • On en a honte, on se le cache
  • On n’en a pas conscience
  • On préfère ne pas en parler avec certaines personnes

Puis il y a des situations où des personnes expriment leur besoin. On parle alors de besoin exprimé. Une personne qui a identifié son besoin, qui en a connaissance, qui veut en parler, ou qui effectue une recherche sur Google, c’est une personne qui exprime son besoin. Mais elle ne l’exprime pas forcément tel qu’il est. Un besoin réel peut être différent du besoin exprimé.

Les différents types de besoin

Quand on démarre en marketing, on se pose la question “Devrais-je faire du Google Ads ou du Facebook Ads ?”. Au premier abord, c’est juste de la pub sur Internet, c’est la même chose. En réalité, pas vraiment.


Lorsque vous faites de la pub sur Google, votre public a tapé des mots-clés, il a recherché quelque chose : on est donc dans les besoins exprimés. Il s’agit d’une personne qui a identifié son besoin et qui est en train de chercher activement.


Lorsque vous faites de la publicité sur Facebook, vous allez effectuer des ciblages selon des données démographiques et des intérêts. Vous allez toucher plusieurs milliers de personnes chaque jour, et certaines personnes vont cliquer sur votre annonce. Ces personnes n’ont jamais cherché, elles n’ont pas forcément exprimé un besoin. Par contre, vous avez fait le pari que sur ce ciblage (selon les intérêts, l’âge, etc..), certaines personnes pourraient être intéressées par votre offre. Vous allez donc tenter de révéler un besoin latent.


Nous ne sommes donc pas dans la même approche lorsque l’on réalise une pub :

  • sur Google, qui doit s’adresser à un besoin souvent exprimé
  • sur Facebook, où l’on espère révéler un besoin latent
Les différents types de besoin

Posez-vous donc la question si votre public a plutôt tendance à exprimer son besoin, ou au contraire est-ce un besoin plutôt latent ?

Lorsque le besoin est latent, comment pourrait-on le révéler ?

Lorsqu’il est exprimé, comment pourrait-on capter la demande existante ?


Continuons avec l’exemple de la crème hydratante :


• Besoins réels

Votre public souhaite avoir une belle peau, pour cela il souhaite une crème qui nourrit et hydrate. Le besoin profond est lié à la validation sociale et l’estime de soi à travers l’image.


• Besoins exprimés

Une partie du public qui a identifié son besoin va effectuer des recherches, par exemple : « acheter crème hydratante » ou « cosmétique végane »

Il est possible de toucher ces personnes en se plaçant dans les moteurs de recherche à l’aide de Google Ads ou du SEO.


• Besoins latents

Une partie du public n’exprime pas son besoin, car elle ignore qu’il y a une offre qui répond à ses exigences en matière de crème hydratante, et qui respecte l’environnement. Il faut donc faire connaître sa marque : on peut toucher ces personnes avec de la publicité ciblée selon leurs intérêts sur les réseaux sociaux. On va ainsi révéler un besoin latent et « créer » la demande.

Les différents types de besoin

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