Comment Pandore a multiplié son nombre de RDV clients chaque mois.
Le tout en divisant son coût par lead de 2.

Ilhème, créatrice de Pandore

Ilheme est une vraie business woman !

Elle commence par étudier le luxe et la mode en école de commerce.

A la fin de ses études elle collabore avec les maisons Sandro et Dior en retail et marketing.

C’est en 2019 qu’elle fonde avec Samir Pandore.

Pour Ilheme “avoir son style et plus important que suivre la mode”. 

Elle s’épanouit en exprimant son style effortless et eclectic dans chaque création d’ensemble pour les futures mariées.

Pandore

Pandore propose une expérience sur-mesure à des centaines de futures mariées. 

C’est une marque destinée à la femme d’aujourd’hui, celle qui refuse de rentrée dans des cases. 

Pandore vous présente des créations exclusives dans son Studio parisien.

C’est pour vous que Pandore parcourt le monde et déniche des robes, tops, jupes et pantalons confectionnés par des créateurs passionnés !

Apporter de nouveaux leads pour Pandore

Pandore est une entreprise qui accompagne et conseille les futures mariées dans le choix de leur robe.

Nous sommes dans un contexte post COVID les mariages ont été mis sur pause pendant un long moment et commencent à être replanifiés. C’est le moment pour Pandore de capter des leads et d'augmenter le nombre de prises de RDV sur le site web.

L’objectif principal de notre collaboration avec Pandore est de leur apporter de nouveaux leads.

Le site web fonctionne assez bien. Il est bon pour présenter des informations à des personnes qui connaissent déjà Pandore et sont déjà intéressées par le service. 

Cependant, la page n’est pas la plus adaptée pour convaincre les personnes qui ne connaissent pas Pandore de prendre un RDV. 

Il faut alors dédier une landing page pour les personnes qui souhaitent acheter une robe de mariée, mais qui ne connaissent pas Pandore.

Pour réussir à croître, nous nous sommes attaqués à certaines étapes du framework AAARRR : l’Acquisition et l’Activation. Voici nos enseignements. Vous pouvez vous inspirer de cette stratégie pour développer vos ventes en e-commerce.

Une Landing Page longue pour éduquer et convertir les futurs mariés

Pandore avait déjà une page pour présenter son concept. Elle s'adresse principalement à des personnes qui connaissaient ou qui étaient déjà intéressées par le service.

Cependant, notre objectif est la conversion de nouveaux leads et pour ça nous devons créer une toute nouvelle page. Cette page doit être adaptée aux mariées souhaitant acheter une robe, mais qui ne connaissent pas Pandore. 

Chez Panja on aime les pages longues ! 

• Elles apportent du contexte et l’argumentaire est authentique et précis. 
• Elles éduquent le visiteurs et sont divertissantes.
• Elles redirigent vers le formulaire de RDV tout au long de la page grâce aux call to action.

Il faut faire attention aux pages longues. Plus une page est longue plus elle est lourde. Le poids des images, animations, blocs… peuvent affecter le temps de téléchargement.

Pandore propose un service ultra-personnalisé et luxueux. Nous avons décidé de rester dans ce même univers graphique qui composait déjà leur page :  très épuré et sobre.

1. Une vidéo comme header

En ce qui concerne l’écriture du header, elle est classique. La proposition de valeur est simple et courte.  Nous avons fait le choix de l’accompagner d’une subheadline assez longue qui apporte du contexte et détail l‘expérience du service.

Il y a aussi, un appel à l’action personnalisé :

• “Voir nos robes” qui mène directement à la section pour prendre un RDV

Nous avons fait le choix d’ajouter une vidéo pour habiller le header. Cette vidéo est là pour apporter du sens. On y voit Ilhème en action, elle conseille, et ajuste les robes pour les futures mariées. Cela nous donne un avant-goût d’un RDV dans le magnifique Studio parisien accompagné d’Ilhème.

2. Les avis écrits et audios

Nous retrouvons tout un bloc d’avis sélectionné que nous appelons “preuve sociale”. Ce bloc est là pour rassurer vos visiteurs, leur prouver leur expertise et leur permet de montrer que le service de Pandore est très apprécié.

Les avis sont authentiques, nous les sélectionnons pour leur diversité, les noms et les visages sont anonymisés.

Vous pouvez déclinez les avis sous n’importe quel format : vidéo, interview, article, étude de cas, avis client…

Pour Pandore nous avons décidé de parsemer des avis audio tout au long de la landing page. 

Ça renforce encore plus ce sentiment de sécurité. Le moment que la future mariée a partagé avec Ilhème était spécial, puisqu’elle se confie dans un témoignage audio.  

3. La prise de RDV, comment ça marche ?

Le but de cette landing page est d’obtenir plus de rendez-vous.

Nous avons alors dédié tout un bloc pour expliquer en détail comment se déroule le rendez-vous de A à Z.

Ce bloc est divisé en plusieurs étapes : 

• Le formulaire
• Rendez-vous au showroom
• L’essayage
• Les retouches et personnalisation

Chacune de ses étapes est très précise afin que la cliente sache exactement le déroulement de son futur rendez-vous. 

Pour ajouter encore plus de crédibilité et rassurer les futures mariées nous avons ajouté le message audio d’une cliente. Elle nous raconte son expérience dans le Studio parisien.

4. Le typeform pour la prise de RDV

Tous les Call To Action présents sur la page mènent au même endroit : le TypeForm prise de Rendez-vous. Nous avons créé, designé puis intégré les typeform. 

Il se compose de plusieurs questions qui permettront à la future mariée d’avoir une expérience hyper-personnalisée lors de son tour dans le Studio parisien accompagné par Ilhème.

Toutes les informations obtenues grâce au typefrom arrivent directement dans la boîte mail de Pandore. 

Pandore s’engage à contacter la future mariée par téléphone le plus rapidement possible. Ainsi le lead reste chaud et s’engage à se présenter au Studio.

5. Rencontre avec Ilhème

Pandore c’est le propose que Ilhème propose. C’est pour la rencontrer que les futures mariées font parfois beaucoup de chemin. C’est pour son style et ses conseils sans pareil que les clientes se rendent au Studio parisien.

Alors pour ce bloc, nous avons laissé tomber l’écriture et nous lui avons directement donné la parole. 

On rencontre Ilheme dans son milieu et on la voit en action dans ce qu’elle fait le mieux : le conseil, la proximité avec les futures mariées, les retouches… 

On a une vision du déroulement du rendez-vous.

Et on découvre enfin le magnifique Studio parisien ! 

6. L’autorité de la presse

Pandore bénéficie déjà d’une très belle réputation, la presse et les médias traditionnels en parlent.

Nous avons alors utilisé cette réputation en mentionnant des logos célèbres. Nous empruntons l'autorité de ces marques.
Ainsi : 

• La page gagne en autorité
• Le visiteur est rassuré

7. La FAQ

Ici, on anticipe les questions des futures mariées.

Les rôles principaux de cette FAQ c’est : 

• Répondre aux questions
• Rassurer les prospects très chauds.

Bien sûr, nous avons ajouté un appel à l’action en-dessous de la FAQ qui mène directement au Typeform pour la prise de rendez-vous. 

Nous avons alors tout mis en place pour que cette landing page convertisse des leads. 

Taux de conversion : 1,70%

Une stratégie Google Ads pour obtenir plus de leads

Pour acquérir plus de leads nous avons établi une stratégie Google Ads. 

Nous avons opté pour des mots-clés précis tels que : robe de mariée, robe de mariée de luxe, robe de mariée dentelle… Ainsi nos campagnes étaient pertinentes et optimales.

Les nouvelles conversions apparaissent sur Google Ads dès qu’une personne remplit le Typeform de prise de rendez-vous sur le site de Pandore.

1. Une campagne principale sur le réseau de recherche

Objectif : Générer des prospects

Rayon : les personnes résidant à 20km de Paris 

Nous avons calculé et défini notre CPA cible en amont pour chaque groupe d’annonce.

Le CPA cible correspond au montant moyen que vous souhaitez payer par conversion. Le CPA cible que vous définissez peut avoir une influence sur le nombre de conversions que vous enregistrez.

Note : CPA cible = montant total dépensé / nombre de conversions espérées

Au départ cette campagne se composait de 3 groupes d’annonces : 

• 1er groupe d’annonce : Robe de mariée → mot-clé : robe de mariée
• 2ème groupe d’annonce : Robes grande taille → mot-clé : robes grandes tailles
• 3ème groupe d’annonce : Catégories de robes → mots-clés : robe de mariage civil, robe de mariée moderne, robe de mariée originale, robe de mariée sur-mesure…

La stratégie était ici de dédier 1 groupe d’annonce au mot-clé “robe de mariée” qui est le plus générique et le plus recherché.

On a également fait le choix de dédier un groupe d’annonce pour les robes grandes tailles afin de pouvoir mieux analyser la demande pour ce type de requête et découvrir s’il y a une opportunité sur ce marché.

Puis le troisième groupe d’annonces regroupe plus de mots-clés qui correspondent à des catégories précises de robes de mariée.

Nous avons sélectionné ces mots-clés selon 2 critères :

• Les mots-clés qui sont très demandés sur le moteur de recherche 
• Et bien évidemment des produits que propose Pandore

Chacun des 3 groupes d’annonces comporte un mot-clé qui reprend l’intitulé exact de son groupe d’annonce. 

Le mot-clé est mis sous trois formes : 

• Expressions exacte
• Mot-clé ouvert
• Mot-clé exact

Mettre les mots-clés sous différentes formes nous permet de découvrir d'autres mots-clés dans les termes de recherches qui peuvent être intéressants à exploiter.

2. La campagne Hors Paris

Nous avons donc une campagne principale ciblant les personnes résidant dans un rayon de 20km  de Paris.

Cependant Ilheme a aussi de potentielles clientes qui souhaitent collaborer avec elle provenant d’autres villes telles que Bordeaux, Marseille …

Nous créons alors une deuxième campagne qui cible les futures mariées hors Paris. 

L’objectif de cette campagne : attirer sur le site des femmes qui se trouvent ailleurs en France, mais qui cherchent une robe sur Paris. 

Pour y arriver nous avons mis deux choses en place : 

• On cible toute la France excepté Paris
• On a seulement mis des mots-clés qui contenaient le mot “Paris”

Cette campagne est lancée simultanément à la campagne principale.

Ici, on travaille sur 1 seul groupe d’annonce “robe de mariée sur Paris” et donc un mot-clé : “robe de mariée sur Paris”.

Cette campagne permet de viser la France et d’exclure le rayon de 20km autour de Paris afin d’élargir notre champ d’action.

3. Nous avons pris 3 décisions
   a) Créer plus de groupes d’annonce

Rapidement, nous nous sommes rendus compte qu’il était plus pertinent de sortir les mot-clés du groupe d’annonces “catégorie de robes” (celui avec les recherches variées (robe moderne, civil, originale, sur-mesure etc.)

Plus votre annonce Google Search ressemble à la requête de la personne, plus vous avez de chance qu’elle clique sur votre annonce, et pas celle d’un concurrent.

Nous avons donc créé un groupe d’annonce par mot-clé, grâce à cela nos annonces correspondent mieux à la recherche des internautes.

Différents groupes d’annonces correspondants aux catégories de robes

Nous avons par la suite pris la décision de sortir le groupe d’annonces “robes grande tailles” pour lui dédier une campagne avec un budget attribué.

b) Lancer une campagne grande taille sur le réseau de recherche

Rayon : les personnes résidant à 20km de Paris sur le réseau de recherche Google

Objectif : Générer des prospects

Nous avons également décidé de créer une nouvelle campagne dédiée aux robes par nom de créatrices car nous avions observé durant le pilotage dans les termes de recherches que les noms de créatrices étaient souvent recherchés.

Nous avons donc créé cette campagne avec un petit budget pour commencer, dans laquelle chaque groupe d’annonce comporte un mot-clé.

c) On coupe la campagne HORS PARIS, elle marche beaucoup moins bien (trouver les chiffres, notamment le CPC et le taux de conv)

Trouver un maximum de leads au meilleur prix

Campagne Créatrice sur le réseau de recherche

Pour continuer à tester quels mots-clés peuvent être source d'opportunités, nous avons lancé une autre campagne basée sur les mots-clés de concurrents.

Rayon : les personnes résidant à 20km de Paris sur le réseau de recherche Google

Objectif : Générer des prospects
Cette campagne contient 1 groupe d’annonce par mot-clé :

Durant le pilotage et en analysant les résultats nous nous sommes rendu compte que la campagne créatrice n'a pas très bien fonctionné. Pandore recevait des prises de rendez-vous mais le problème était que les futures mariées pensaient collaborer avec la créatrice en question.

Il n'y a pas d'échec lorsque vous expérimentez, vous essayez de nouvelles choses dans le but de croître. Si vous n'expérimentez pas ou ne tentez rien du tout, c'est déjà un échec.

Nous nous sommes aperçus que seules la campagne principale et la campagne grandes tailles ramenaient le plus de leads à des prix assez intéressants qui nous permettaient de rester rentable.

Nous avons donc pris la décision de passer les autres campagnes en veille et de se concentrer sur ces deux-là.

Suite à ça, nous avons retravaillé et optimisé la campagne principale. Nous gardons uniquement les groupes d’annonces par style de robes : robe de mariée , robe mariage civil, robe mariée dentelle, robe mariée dos nu,...

Durant la période de pilotage, nous avons continué d’optimiser au maximum les deux campagnes.

⇒ Nous avons mis en veille les groupes d’annonces qui ne convertissaient pas et/ou qui étaient trop coûteux. 

⇒ Nous avons aussi ajusté les enchères par jour de la semaine et type d'appareil après nous être rendus compte que les recherches étaient plus nombreuses durant certains jours et certains créneaux horaires. Nous avons également augmenté les enchères sur mobile.

⇒ Nous avons surveillé les KPI en s’assurant de toujours rester dans le budget du client.

En Février 2021, nous observons une baisse de conversion conséquente dûe à l’augmentation de la concurrence. Nous sommes post COVID, les beaux jours arrivent, la concurrence fait monter les enchères !

Suite à ces constatations, il a fallu rapidement réagir et donc optimiser les campagnes existantes !

⇒  Nous avons réalisé une nouvelle recherche de mots-clés pour enrichir la campagne avec les mots-clés les plus recherchés du moment comme boutique mariage en ligne, robe de mariée de luxe, robe blanche mariage civil,... 

⇒ Nous avons augmenté le budget de 20%. Avec cette augmentation, Pandore peut désormais confronter la concurrence.

⇒ Nous avons également amélioré le quality score de nos annonces en les retravaillant de sorte à avoir plus de titres pertinents, des CTA, des descriptions intéressantes.

Suite à ces améliorations, les conversions reparties à la hausse. 

Le travail de démarrage étant réalisé, site web, expérimentations, campagnes fonctionnelles, nous avons remis le projet dans les mains d'un freelance Google Ads compétent pour continuer la gestion des campagnes. Et nous permettre de nous concentrer sur de nouveaux défis avec de nouveaux clients !

Les résultats

La mise en place de la landing page et la stratégie Google Ads nous a permis d’obtenir des résultats prometteurs pour convertir et obtenir plus de leads.