Attirez de nouveaux clients grâce à l’Inbound Marketing

Et réduisez vos budgets publicitaires

 STOP

Arrêtez de solliciter vos prospects

Quel est le point commun entre le démarchage téléphonique, la publicité, et la prospection commerciale ? Ces pratiques viennent solliciter vos prospects. Le problème, c’est qu’au 21e siècle, tout le monde est sollicité, partout. Que ce soit dans la rue, sur les panneaux publicitaires, les publicités sur le fil d’actualité Facebook, par Email, nous sommes tous constamment harcelés par des offres qui ne nous intéressent pas. Nous vivons dans un environnement qui abonde en information, et celle-ci devient de moins en moins pertinente. Pour cela, nous vous conseillons vivement d’arrêter de solliciter vos prospects.

Des écrans de publicité dans la rue sollicitant les passants, le contraire de l'Inbound Marketing

Le but de l’inbound marketing est d’attirer vos prospects vers vous. Cette stratégie permet à votre entreprise de devenir son propre média, et de proposer au public un contenu pertinent et intelligent dans le but de rendre service. Au lieu d’apprendre à faire une requête, l’inbound se soucie de l’utilité que notre marque apporte autour de nous.


Autour de votre startup, il n’y a pas que des clients. Il y a:

  • ceux qui ne vous connaissent pas et qui vont vous découvrir
  • les visiteurs de votre site web
  • les sympathisants de votre cause
  • vos prospects
  • vos ambassadeurs


Toutes ces personnes qui gravitent autour de votre marque, vous ne pouvez pas les ignorer. Ils sont une audience sur laquelle vous pouvez faire levier pour faire connaître votre marque. L’inbound marketing cherche à rendre service à toutes ces personnes, quel que soit leur lien avec votre startup. Le service et l’expérience avant tout, car celui qui n’est pas client aujourd’hui le deviendra peut-être demain.


Une stratégie d’inbound marketing se construit largement autour d’une stratégie de contenu, qui consiste à créer du contenu (vidéos, articles, publications…) sur le web et les réseaux sociaux. L’objectif est d’apporter du trafic qualifié vers votre site web, et donc des personnes déjà intéressées par votre offre et les problèmes que vous résolvez.


Le contenu multiplie également la valeur de votre startup, et on va voir pourquoi.

 La qualité avant la quantité

Le contenu est roi, car il est scalable

L’un des principaux avantages de l’inbound marketing, c’est son prix.

Si vous démarrez votre projet sans argent, ou avec peu de ressources, la publicité peut vite coûter une partie de vos ressources. Alors que la création de contenu ne vous prend que du temps. Et vous savez quoi ? Votre temps ne vaut quasiment rien. À moins que vous ayez des dizaines de clients et quelques milliers d’euros de chiffre d’affaires chaque mois, la valeur de votre temps est presque nulle.

Une campagne publicitaire par contre, coûte de l’argent. C’est une prestation consommable, c’est-à-dire que vous concevez vos publicités, vous dépensez votre budget, puis vous espérez un retour sur investissement. Une fois que vous arrêtez de payer la publicité, vous perdez l’attention.

Les publicités sont temporaires, quand on ne paye plus, on perd l'attention. L'Inbound Marketing permet d'obtenir des clients naturellement.

Ne vous méprenez pas, la publicité en ligne est vraiment très puissante.


Vous pouvez tester des idées rapidement, expérimenter votre offre sur des cibles variées, tester différents discours commerciaux. Ce qui est très pratique pour confronter son offre au marché.


La croissance rapide et le growth marketing passent par la publicité pour accélérer les ventes, ce qui est indispensable à un certain stade de développement, pour concurrencer de grands acteurs après une levée de fond.


Mais la publicité ne fait qu’une partie du travail, elle ne participe pas directement à construire votre marque et votre audience.

Lorsque vous démarrez votre startup, vous n’avez pas forcément le budget pour gérer des campagnes publicitaires. Pour cela, on vous conseille dès le début de concentrer un maximum de vos opérations marketing dans la création de contenu.


Le contenu multiplie la valeur de votre startup, car il est hautement scalable (il peut avoir un impact à grande échelle). La scalabilité est une notion importante: il s’agit du coût pour répliquer des résultats.


Par exemple: une startup qui a besoin d’embaucher de nouveaux commerciaux pour obtenir de nouveaux clients, ça demande beaucoup de ressources.


Passer de 5 à 50 commerciaux est une action difficilement scalable.


Avoir un article en ligne, ou une vidéo, qu’il y ait 30 vues, ou 30 000 vues, ça ne vous coûte pas plus de ressources. On parle alors d’une action hautement scalable. Pourtant, l’impact est énorme pour votre marque.


Une vidéo YouTube peut être vue par 1 million de personnes. Un commercial ne peut pas appeler 1 million de personnes. Gardez donc les actions de vente pour les choses que vous ne pouvez pas traiter avec votre marketing.


Il existe deux types d’actions hautement scalables:

  • le code
  • le contenu


Le code est là pour automatiser des actions répétitives et difficiles à effectuer pour des humains. C’est la machine, le programme et tout ce qui touche au développement au sens large. Le contenu est l’ensemble des médias textuels, sonores ou vidéos qui peuvent être consultés par des centaines de milliers de personnes sans que cela ne vous coûte plus cher.


Imaginons que votre entreprise dépende de ses commerciaux pour obtenir de nouveaux clients. Pour générer de la croissance, vous devez embaucher plus de commerciaux.


Si votre marque et votre contenu génèrent par eux-mêmes des prospects, vous devez embaucher des commerciaux lorsque la demande pour votre marque augmente, et pas l’inverse.


En construisant une marque, vous capitalisez sur vos efforts et créez la demande pour votre offre au fil des mois et des années.

Le marketing de contenu est une stratégie qui s’inscrit dans le temps, qui peut être modifiée au fur et à mesure, et sur laquelle vous allez capitaliser.


Lorsqu’une startup entreprend de devenir un média, elle va commencer par la rédaction d’articles, l’optimisation de son référencement, l’animation de réseaux sociaux. Chaque action marketing aura une longue portée dans le temps, et profitera à l’entreprise durant des mois ou des années en construisant une audience.


Pour gagner en visibilité, la création de contenu est une stratégie indispensable. Ce que l’on appelle le content marketing vous permettra d’attirer des internautes à travers des articles de blog, des vidéos, en optimisant votre référencement naturel, ou en utilisant les réseaux sociaux. Le marketing de contenu doit générer de la demande pour votre offre.

 

Une stratégie de contenu efficace

Le marketing de contenu produit et diffuse du contenu éditorial à des fins marketing. Attention, il ne s’agit pas d’une publicité déguisée en contenu informatif ! Et à l’inverse, il ne faut pas complètement effacer sa marque. Vous devez saisir le juste milieu pour apporter du contenu pertinent, et faire passer votre message commercial.


Le blog est un outil indispensable pour réussir sa stratégie d’inbound marketing. D’après le rapport sur la génération de leads B2B de brightTALK, 2015, près de 80% des marques qui investissent du temps dans la création d’un blog déclarent avoir un ROI positif.


Le blogging peut être le cœur de votre stratégie de contenu, chaque article permettra de communiquer et d’entretenir votre audience. Un blog riche avec des articles utiles et pertinents participe à votre image de marque et vous donne de la crédibilité dans votre métier.


Le SEO (optimisation du référencement) vous permettra de vous positionner en haut des résultats de Google. C’est le meilleur moyen d’atteindre les internautes en quête d’information. Encore une fois, plutôt que de dépenser du budget publicitaire pour faire connaître votre offre, vous pouvez directement vous présenter dans les premiers résultats de recherche d’une personne qui a besoin de vos services (attirer plutôt que solliciter).


Nous avons déjà vu précédemment dans le guide qu’il existe une catégorie d’internautes sur le web qui ont un besoin exprimé (ceux qui savent qu’ils ont un besoin, et qui savent l’exprimer). Ces derniers ont défini un problème, ils sont en quête de réponses, et font parfois des recherches sur Internet. Si votre article apparaît en première page de Google, bien joué, vous avez attiré un client potentiel.

Partagez vos contenus sur les différents réseaux sociaux pour bien réussir votre stratégie d'Inbound Marketing

Les réseaux sociaux doivent également participer à votre marketing de contenu. Ils permettent d’atteindre deux autres catégories d’utilisateurs sur Internet:

• Ceux qui interagissent, ils sont présents de façon active sur les réseaux sociaux, ils « aiment », partagent, commentent…

• Ceux qui se baladent, ils sont présents, mais passifs sur les réseaux sociaux. Ils sont simplement consommateurs de contenus.


Chez ces deux profils de visiteur, votre contenu peut répondre à un besoin latent que l’internaute n’avait pas réussi à identifier par lui-même. Vous pourrez ainsi atteindre un plus grand public, et convertir une partie de ce public en clients pour votre entreprise.

 Trio gagnant

Acquérez, convertissez, fidélisez

Le pouvoir étonnant de l’inbound marketing, c’est sa capacité à attirer de façon autonome de nouveaux clients. Au fur et à mesure que vous produisez du contenu sur votre blog, que vous animez vos réseaux sociaux, et que vous partagez du contenu de valeur, vous allez naturellement attirer sur votre site des personnes très intéressées par vos services et vos produits.

Plus vous deviendrez un média influent, qui apporte une réelle valeur ajoutée, plus vous apparaîtrez convaincant et expérimenté dans votre domaine d’expertise. En plus de générer de l’attention et du trafic sur votre site, vous allez petit à petit convertir vos visiteurs en clients.

Votre objectif est de construire une audience autour de votre activité.

Cela va valoriser votre startup, car vous allez:

  • Attirer des visiteurs sur votre site web
  • Gagner en notoriété et rassurer les prospects
  • Gagner en indépendance face à la publicité
  • Générer des revenus supplémentaires

Cet article fait parti de notre Guide Marketing de la Startup

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