Calculateur ROAS : à quoi sert-il ?
Ce calculateur ROAS répond à une question simple : en dessous de quel ROAS vos campagnes Google Ads ou Meta Ads vous font-elles perdre de l’argent ? Il calcule votre ROAS minimum, aussi appelé ROAS break-even ou seuil de rentabilité ROAS, à partir de ce qui reste réellement sur une commande : prix HT, coût du produit, livraison que vous payez, frais de paiement et retours. Il en déduit le ROAS cible pour garder une marge nette, le CPA maximum, et compare le tout à votre ROAS actuel si vous le renseignez.
Le ROAS (Return On Ad Spend) divise le chiffre d’affaires attribué aux annonces par la dépense publicitaire. Un ROAS de 4 signifie 4 € de ventes pour 1 € de pub. Pris seul, ce chiffre ne dit rien de la rentabilité : tout dépend de votre marge. Notre guide complet du ROAS en e-commerce détaille les définitions de Google et Meta, les fenêtres d’attribution et le diagnostic d’un ROAS trop bas.
Comment utiliser l’outil
- Panier moyen TTC et TVA. Saisissez le montant moyen payé par vos clients et le taux de TVA de vos produits. L’outil en déduit le panier HT, base de tout le calcul.
- Coût des produits. Donnez votre marge brute en pourcentage du prix HT, ou basculez sur le coût d’achat en euros si vous le connaissez mieux.
- Coûts variables. Ajoutez la livraison et la préparation non refacturées, la commission de paiement (pourcentage et part fixe) et votre taux de retours.
- Marge nette souhaitée. Indiquez la part du chiffre d’affaires HT que vous voulez garder après publicité. Mettez 0 % pour viser l’équilibre.
- Vos campagnes. Facultatif : dépenses et CA attribué sur une même période, puis la base (HT ou TTC) de la valeur que reçoit la régie.
Le résultat se met à jour à chaque saisie. Le bouton de copie génère un lien qui contient vos chiffres, pratique pour partager le calcul avec un associé ou votre agence.
La formule du ROAS minimum
1. La marge par commande avant publicité
On part du panier HT et on retire tout ce qui augmente avec chaque vente :
Marge = panier HT − coût produit − livraison − frais de paiement − perte sur retours
Les frais de paiement s’appliquent au montant TTC encaissé (pourcentage + part fixe). Pour les retours, l’outil considère que le produit revient en stock : vous perdez la marge brute de la vente remboursée, mais la livraison et la commission restent payées. Si vos retours sont invendables, augmentez le taux ou le coût d’achat pour en tenir compte.
2. Le seuil de rentabilité ROAS
ROAS minimum = panier HT ÷ marge par commande = 1 ÷ taux de marge sur coûts variables
À ce ROAS, chaque commande paie son produit, sa logistique, son paiement et sa publicité, et il ne reste rien. C’est la même formule que dans notre guide : avec 50 % de marge sur coûts variables, le seuil est à 2 ; avec 25 %, il monte à 4.
3. HT ou TTC : aligner le seuil sur la régie
La rentabilité se calcule en HT, car la TVA collectée part à l’État. Mais Google Ads et Meta calculent leur ROAS sur la valeur de conversion que votre boutique leur envoie, qui peut inclure la TVA. Sur des produits au taux normal de 20 % (taux de TVA en France, economie.gouv.fr), un ROAS calculé sur du TTC est 1,2 fois plus élevé que le même ROAS en HT. Le sélecteur HT/TTC convertit donc le seuil et la cible dans la base de votre régie : ROAS TTC = ROAS HT × (1 + TVA).
4. ROAS cible et CPA maximum
ROAS cible = 1 ÷ (taux de marge − marge nette visée)
CPA maximum = marge par commande ; CPA cible = marge − marge nette visée × panier HT
Google Ads attend un ROAS cible en pourcentage : 2,5 se saisit 250 % (Aide Google Ads). L’outil affiche les deux écritures. Pour raisonner directement en coût par vente, le calculateur de CPA maximum part de la même marge et peut intégrer les réachats.
Exemple chiffré pas à pas
Prenons une boutique hypothétique, avec les valeurs pré-remplies dans l’outil :
| Étape | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Panier HT | 72 € TTC ÷ 1,20 | 60,00 € |
| Coût produit | 60 € × (1 − 70 %) | 18,00 € |
| Livraison à charge | saisie | 7,00 € |
| Frais de paiement | 72 € × 1,5 % + 0,25 € | 1,33 € |
| Perte sur retours | (60 − 18) × 5 % | 2,10 € |
| Marge par commande | 60 − 18 − 7 − 1,33 − 2,10 | 31,57 € (52,6 %) |
| ROAS minimum HT | 60 ÷ 31,57 | 1,90 (190 %) |
| ROAS minimum TTC | 1,90 × 1,20 | 2,28 |
| ROAS cible à 10 % de marge nette | 60 ÷ (31,57 − 6) | 2,35 en HT, 2,82 en TTC |
Cette boutique dépense 2 000 € sur le mois et la régie lui attribue 4 600 € HT, soit un ROAS de 2,30. Elle est au-dessus du seuil de 1,90, donc rentable, mais sous sa cible de 2,35 : elle gagne de l’argent, un peu moins que prévu. Si la même valeur de 4 600 € était TTC, son ROAS HT réel tomberait à 1,92, à peine au-dessus de l’équilibre.
Interpréter le résultat
- ROAS actuel au-dessus de la cible. Les campagnes couvrent la pub et la marge visée. Google rappelle qu’une cible plus basse permet de participer à davantage d’enchères : c’est souvent le moment de tester plus de volume.
- Entre le seuil et la cible. Chaque vente reste rentable, mais moins que prévu. Travaillez le coût par clic, le taux de conversion ou le panier moyen avant d’augmenter le budget.
- Sous le seuil. Chaque commande attribuée coûte de l’argent. Vérifiez d’abord la mesure, puis la campagne elle-même.
Gardez en tête que ce seuil vaut pour une commande isolée. Une campagne de retargeting ou de marque affiche naturellement un ROAS élevé, une campagne d’acquisition un ROAS plus bas. Pour juger l’ensemble du compte sans dépendre de l’attribution des régies, comparez avec le MER et le POAS : notre article ROAS, MER ou POAS explique quand utiliser chacun, et le calculateur MER et POAS fait le calcul.
Les erreurs fréquentes
- Prendre la marge brute pour le seuil. 1 ÷ marge brute oublie la livraison, le paiement et les retours. Le seuil réel est toujours plus haut.
- Mélanger HT et TTC. Un seuil calculé en HT comparé à un ROAS de régie en TTC donne une campagne faussement rentable.
- Additionner les ROAS de Google et Meta. Les deux régies peuvent s’attribuer la même vente : leur somme dépasse vos ventes réelles.
- Juger sur les derniers jours. Une partie des clics récents n’a pas encore converti, le ROAS de la semaine en cours est sous-estimé.
- Oublier les remises. Un code promo baisse le panier moyen et remonte le seuil. Saisissez le panier réellement payé.
Et ensuite ?
Une fois votre ROAS cible connu, vous pouvez en déduire un budget : notre méthode pour fixer un budget Google Ads part du nombre de ventes visé et du coût par vente acceptable. Si vos chiffres restent sous le seuil malgré une mesure propre, c’est le travail de notre agence Google Ads : structure de campagnes, flux produits et enchères, avec un objectif de rentabilité défini dès le départ.
