Calculer la rentabilité d’une promotion avant de la lancer
Une remise fait vendre, mais elle se paie sur la marge de chaque commande. Ce calculateur sert à faire le calcul de rentabilité d’une promotion avant la mise en ligne : vous savez combien de ventes en plus il faut pour que la remise rapporte au moins autant qu’une période normale, et donc si votre code promo est rentable ou s’il revient à offrir de la marge.
Le principe tient en une idée. Pendant la promo, chaque vente rapporte moins. Pour garder la même marge totale, il faut donc vendre davantage d’unités. L’outil chiffre cet écart, en pourcentage et en nombre de ventes, pour la remise que vous envisagez et pour toutes les remises de 5 à 50 %.
Comment utiliser le calculateur
- Prix de vente TTC et TVA. Saisissez le prix affiché sur la fiche produit et le taux de TVA applicable. L’outil en déduit le prix HT, la seule base qui compte pour votre marge.
- Coût de revient HT. Le prix d’achat ou de fabrication d’une unité, transport fournisseur compris si vous le connaissez.
- Coûts variables par commande. Tout ce que chaque commande déclenche : préparation, emballage, part de livraison que vous payez, commission de la solution de paiement. Si votre panier moyen contient plusieurs produits, raisonnez par commande plutôt que par article.
- Remise. En pourcentage du prix affiché, ou en euros pour un code du type « 10 € offerts ». Les boutons 10, 15, 20 et 30 % remplissent le champ en un clic.
- Ventes habituelles. Le nombre d’unités vendues sans promo sur une durée égale à celle de l’opération (une semaine de soldes se compare à une semaine normale).
Le résultat se met à jour à chaque saisie. Le bouton « Copier le lien du calcul » garde vos valeurs dans l’adresse de la page, pratique pour partager le scénario avec un associé ou votre agence.
La formule de rentabilité d’une remise
Tout part de la marge unitaire sur coûts variables, calculée en HT :
- Marge avant remise = prix HT − coût de revient − coûts variables par commande ;
- Marge après remise = prix HT remisé − coût de revient − coûts variables ;
- Hausse de ventes nécessaire = marge avant ÷ marge après − 1.
La dernière ligne s’écrit aussi « remise HT ÷ marge après remise ». Elle montre pourquoi les remises coûtent vite cher : le dénominateur fond à mesure que la remise grandit, et la hausse requise s’envole quand la remise approche de la marge. Quand la remise égale ou dépasse la marge, plus aucun volume ne compense, chaque vente supplémentaire augmente la perte.
Deux précisions de calcul. Une remise en pourcentage a le même taux en TTC et en HT. Une remise en euros est saisie TTC (c’est ce que voit le client) puis divisée par 1 + TVA, car la TVA collectée baisse en même temps que le prix.
Exemple chiffré pas à pas
Prenons un produit hypothétique vendu 60 € TTC avec 20 % de TVA, soit 50 € HT. Il coûte 15 € à produire et chaque commande génère 10 € de coûts variables. La marge unitaire est de 25 €, soit 50 % du prix HT. La boutique en vend 200 par semaine, pour 5 000 € de marge.
Avec un code à 20 %, le prix passe à 40 € HT et la marge tombe à 15 € par vente. Pour retrouver 5 000 €, il faut 5 000 ÷ 15 = 334 ventes (arrondi au-dessus), soit 67 % de plus qu’une semaine normale.
| Remise | Marge par vente | Baisse de marge | Hausse de ventes requise |
|---|---|---|---|
| 10 % | 20 € | −20 % | +25 % |
| 20 % | 15 € | −40 % | +67 % |
| 30 % | 10 € | −60 % | +150 % |
| 50 % | 0 € | −100 % | Impossible |
Passer de 10 à 30 % de remise triple la remise et multiplie par six la hausse de ventes à obtenir. À 50 %, la remise absorbe toute la marge : la boutique travaille pour couvrir ses coûts.
Interpréter le résultat : quand une promo reste rentable
Le chiffre principal se lit comme un objectif minimal. La question à vous poser ensuite : « Est-ce que cette remise peut réalistement produire autant de ventes en plus ? » Le verdict de l’outil suit une grille simple, calée sur la hausse demandée.
- Jusqu’à +30 % environ : un objectif atteignable si la promo est bien diffusée (e-mail, SMS, annonces, bandeau sur le site).
- De +30 % à +100 % : la promo devient risquée. Elle ne se justifie que si elle sert un autre but, comme recruter de nouveaux clients qui reviendront acheter au prix plein.
- Au-delà de +100 % : il faudrait plus que doubler vos ventes. Réduisez la remise ou changez de mécanique.
Ce seuil reste un minimum. Une partie des acheteurs auraient commandé sans code, et pour eux la remise est une perte sèche. Si la promo est poussée en publicité, ajoutez son coût : un ROAS correct en temps normal peut passer sous le seuil avec une marge réduite, ce que notre calculateur de ROAS et de seuil de rentabilité permet de vérifier avec la marge après remise. Notre guide du ROAS e-commerce et du seuil de rentabilité publicitaire détaille ce raisonnement.
Les erreurs fréquentes avec les codes promo
Raisonner en chiffre d’affaires
Une promo gonfle presque toujours le chiffre d’affaires. Le bon indicateur est la marge totale de la période. Shopify précise d’ailleurs que les réductions affectent la marge affichée dans ses rapports sur les bénéfices : comparez le bénéfice brut de la semaine promo à celui d’une semaine normale.
Oublier les coûts variables
Calculer la marge sur le seul prix d’achat surestime la marge disponible et sous-estime la hausse de ventes requise. La livraison offerte, souvent ajoutée pendant une promo, s’additionne aux coûts variables : intégrez-la au champ dédié.
Envoyer une remise à tout le monde
Un code distribué à vos clients fidèles finance des achats qu’ils auraient faits de toute façon. Dans les automatisations e-mail, Klaviyo déconseille par exemple la remise dans le premier message de panier abandonné, car elle apprend aux clients à abandonner pour obtenir un code. Notre guide des flows Klaviyo pour e-commerce montre où placer une remise (code d’inscription, dernier message de relance, non-clients, reconquête) et comment la réserver aux personnes qui n’ont jamais commandé.
Comparer à une mauvaise période
Comparer la semaine de Black Friday à une semaine creuse de janvier fausse le calcul. Prenez comme référence une période de même durée et de même saison.
Que faire si la remise demande trop de ventes
Commencez par réduire la profondeur de la remise et regardez dans le tableau de sensibilité où la hausse requise reste raisonnable. Ensuite, changez de mécanique. Un lot de produits, la livraison offerte à partir d’un montant ou un cadeau à partir d’un seuil protègent mieux la marge, parce qu’ils font monter le panier au lieu de baisser le prix de chaque article. Notre guide pour augmenter les ventes d’une boutique Shopify explique comment configurer ces leviers natifs et quels rapports suivre pour contrôler la marge.
Enfin, une promo qui demande +70 % de ventes est plus facile à rentabiliser si chaque visite convertit mieux. Notre simulateur de taux de conversion montre combien de commandes en plus vous apporte un point de conversion gagné, sans toucher au prix.
Si vous voulez qu’on regarde vos marges produit, vos promotions et vos flows ensemble, c’est le point de départ de notre accompagnement d’agence Shopify.
