Comment utiliser efficacement le Lean Canvas ?
Hello !
Cet article est la deuxième partie de notre série d'article sur le Lean Startup | Comment créer sa startup
Nous vous conseillons de lire les articles de cette série dans l’ordre.
Ash Maurya est un entrepreneur indien, auteur du livre La méthode Running Lean.
Dedans, il y préconise la méthode développée par Eric Ries, le Lean Startup.
Maintenant que vous avez compris quels sont les avantages du Lean Startup et comment l’appliquer à votre projet, nous allons nous pencher sur un outil que vous allez trouver indispensable si vous ne le connaissez pas encore: le Lean Canvas.
Le Lean Canvas est un modèle, un document, inventé par Ash Maurya, qui permet de formaliser rapidement toutes vos hypothèses.
Le Lean Canvas est directement hérité d’un autre document connu du monde entrepreneurial: le Business Model Canva.
Le Business Canva, modifié pour devenir Lean Canva
Le Lean Canvas contient des informations propres à vos hypothèses:
- Cible
- Problème
- Solution
Mais il possède également des informations héritées du Business Model Canvas telles que l’aspect économique avec les sources de revenus et les coûts.
Ce document est extrêmement simple à utiliser, c’est ce qui fait de lui un outil très apprécié. Vous pouvez mettre sur le papier n’importe quel concept et le transformer en un projet de startup.
Votre Lean Canvas est un document en constant mouvement.
Tant que vous n’êtes pas en phase de développement commercial, vous devez modifier votre Lean Canvas à chaque itération.
Pour rappel, à chaque itération:
- Vous écoutez les retours utilisateurs
- Vous émettez de nouvelles hypothèses
- Vous créez un nouveau prototype
- Vous confrontez le prototype à la réalité
- Vous écoutez les retours utilisateurs… ainsi de suite
C’est lorsque vous émettez de nouvelles hypothèses que votre Lean Canva doit être mis à jour. Pourquoi ?
Simplement car une nouvelle cible peut impliquer de nouveaux canaux de distribution.
Un nouveau problème peut impliquer une nouvelle proposition de valeur.
Une nouvelle solution peut impliquer de nouveaux coûts.
Le Lean Canvas doit vous aider à transformer vos hypothèses en projets de startup économiquement viables.
Nous allons voir maintenant comment bien compléter ce Lean Canvas, et dans quel ordre.
Le Lean Canva en français (et dans quel ordre le remplir)
Avant tout posez-vous cette question:
Quelles personnes puis-je aider ?
Si vous savez quoi répondre, vous avez votre cible.
Si vous ne faites pas cet exercice, et sans avoir au préalable compris à qui s’adresse votre offre, vous n’irez pas bien loin.
Si vous pensez qu’il existe beaucoup de cibles différentes pour votre offre, retenez les 3 cibles les plus pertinentes.
Exemple 1 : Un dispositif anti-ronflement
Une des cibles serait, les hommes au-dessus de la trentaine
Exemple 2 : Un service de pressing à domicile
Hommes ou femmes à haute responsabilité en entreprise (+ de 35 ans)
Maintenant que vous avez vos cibles, pour chacune d’entre elles, vous devez vous demander :
Quel est le problème que je souhaite résoudre ?
Ce doit être un réel problème, souvent lié à un sentiment profond.
Tentez de vous mettre à la place de votre prospect, et demandez-vous “Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?”
Si vous répondez à un problème profond, votre solution se vendra plus facilement.
Exemple 1 : Reprenons le dispositif contre le ronflement, le problème de ma cible serait de sauver son couple, de ne plus avoir peur de s’endormir quand il y a du monde autour et donc lui éviter des préoccupations.
Exemple 2 : Pour les personnes à haute responsabilité en entreprise, ils n’ont pas de temps, ils doivent être impeccables dans leur présentation, avec ce service de pressing à domicile, on résout leur problème d’apparence. Ils sont sûrs de toujours être au top dans leur travail, sans perdre de temps pour aller au pressing.
Vous avez votre cible et leur problème, vous pouvez maintenant établir une proposition de valeur précise et efficace !
Une proposition de valeur est une phrase assez courte, qui sonne parfois comme un slogan on l’avoue, mais qui résume simplement le bénéfice que vous apportez à vos clients.
Rédigez plusieurs propositions de valeurs.
Vous pouvez les tester par la suite auprès de votre cible, et conserver la phrase la plus pertinente.
Pour rédiger cette proposition de valeur vous devez vous mettre à la place de votre cible, quel message aurait le plus de sens pour vous ?
Cette proposition de valeur devra retenir l’attention de votre cible et la persuader d’en savoir plus.
Autrement dit, cette phrase aura pour but d’attirer votre cible.
Exemple 1 :
“Marre des ronflements ? Passez enfin des nuits tranquilles. Pour vous, et ceux qui vous entourent.”
“Plus de remarques ni de reproches, vous ne ronflerez plus avec [Nom de la marque]”
Exemple 2 :
“Soyez toujours impeccable, sans vous déplacer en boutique (Récolte à domicile, Pressing, Retour)”
“On remet à neuf votre costume en 30h (Récolte, Pressing, Retour), comme si vous veniez de l’acheter”
Concentrez-vous maintenant sur votre offre.
Pas besoin de rentrer dans les détails techniques, quels sont les bénéfices que vous apportez à vos clients ?
Certains vous conseilleront de décrire les fonctionnalités de votre solution, nous ne pensons pas que c’est important.
Essayez d’identifier les caractéristiques techniques qui peuvent se retrouver dans cette case, puis concentrez-vous sur les bénéfices que ces fonctionnalités apportent à votre client.
Barrez, les caractéristiques, mettez les bénéfices à la place.
Il peut s’agir aussi de détails que vous donnerez à une personne intéressée par votre offre, qui a probablement été attirée par votre proposition de valeur.
Pour l’exemple 1 cela pourrait être :
Simple d’utilisation, installation en un geste
Effet instantané, dès la première nuit
Réduction des ronflements chez 8 hommes sur 10
S’adapte à toutes positions pour dormir
Peu encombrant, se range dans la poche
Pour l’exemple 2 du pressing :
Récolte et Livraison à la demande, n’importe où et n’importe quand
Des dizaines d’années d’expérience, votre tailleur est en sécurité
Soin des costumes pour qu’il soit encore mieux qu’avant
Conseils d’entretiens
30h pour des habits comme neufs
Maintenant que vous savez comment communiquer votre offre, vous devez savoir où le faire.
Où est votre cible ?
Quelles sont ses habitudes ?
Allez-vous communiquer sur les réseaux sociaux ? Si oui lesquels ?
Vous allez sûrement faire un site internet également.
Dans quel type d’événement allez-vous trouver votre cible ?
Est-ce que votre cible préfère lire ?
Regarder des vidéos ?
Écouter des podcasts ?
Exemple 1 :
Cette cible est présente sur Facebook, le problème est profond et avec une vidéo de démonstration je peux faire une publicité ciblée sur Facebook pour les attirer vers ma page de vente.
Je peux également communiquer sur un blog, et créer du contenu sur le sommeil.
J’aurai un site e-commerce pour vendre mon produit.
Exemple 2 :
Ma cible bouge tout le temps, il faut qu’elle ait une application pour demander la prestation de pressing pour son tailleur.
Des publicités ciblées aux bonnes heures sur Facebook peuvent attirer ma cible vers le téléchargement de l’application.
Également sur Instagram où les utilisateurs font attention à leur apparence.
J’aurai un site vitrine pour inciter à télécharger l’application qui sera présente sur Android et iOS.
Quel est votre modèle économique ?
Et oui, sinon votre entreprise ne va pas tenir, l’argent est l’essence de votre business, s’il n’en génère pas il ne va pas tourner.
Comment allez-vous monétiser votre offre ?
Via un abonnement mensuel ?
Via un achat compulsif d’une fois ?
Via une commission ?
Adaptez votre coût, et votre modèle économique en fonction de votre offre et de votre cible.
Exemple 1 : Je vends mon produit à prix fixe, c’est un achat en un coup.
Je peux vendre également des produits en lien avec le premier pour augmenter le panier moyen. (Plus tard je peux vendre des conseils pour mieux dormir)
Exemple 2 : Mon service est payant, possibilité de payer en une fois, mais également via un abonnement annuel qui donnera accès à un entretien chaque mois (ou plus selon l’abonnement)
Combien vous coûte votre business ?
Vous aurez des coûts, pour savoir si votre business va être rentable vous devez identifier un minimum vos dépenses.
Combien votre site web va vous coûter, et votre hébergement mensuel ?
Vous allez avoir besoin d’engager une personne très qualifiée ?
Avez-vous prévu de faire de la publicité ciblée ?
Exemple 1 : J’utiliserai une plateforme pour mon site e-commerce qui me coûtera tous les mois un prix fixe plus un petit pourcentage de mes ventes.
Je vais faire de la publicité en ligne payante.
Je risque d’avoir de la ressource humaine pour la relation client.Je vais faire un stock de mes produits, j’aurai un BFR à financer.
Exemple 2 : Il faut payer pour lister l’application sur les boutiques d’applications.
Je vais payer l’hébergement de mon site et de la base de données de mon application.
Il faut développer l’application, je risque d’avoir besoin d’un prestataire ou de ressources humaines.
Je vais avoir besoin d’aide en fonction de la demande pour le lavage des costumes pour alléger la charge de travail.
Comment allez-vous savoir si vous progressez, stagnez ou régressez ?
Quels sont les chiffres à améliorer pour être sûr de devenir rentable et de pérenniser son activité ?
Est-ce le nombre d’installations de votre application ?
Le nombre de recommandations faites par vos clients ?
Le nombre de visiteurs sur votre site ?
Le nombre d’achats par jour sur votre boutique ?
Ces chiffres sont appelés les KPI, Key Performance Indicator.
Il s’agit ici d’identifier les deux ou trois KPI clés dans le développement de votre startup.
Exemple 1 :
Le nombre de ventes journalières
Le prix du panier moyen par client
Le ROAS (Le retour sur la dépense en publicité payée)
Exemple 2 :
Le nombre de demandes par mois
Le nombre d’installations de l’application
Le nombre d’abonnements à l’année
Pourquoi vous êtes la bonne personne pour proposer cette offre ?
Qu’est-ce que vous faites et que vos concurrents ne savent pas faire ?
Avez-vous des compétences précises ?
Avez-vous plus d’expérience ?
Un meilleur réseau ?
Exemple 1 : J’ai fait tourné de nombreuses boutiques e-commerce et je connais des médecins spécialisés dans les ronflements et l’apnée du sommeil.
Exemple 2 : J’ai les compétences en développement d’application mobile, un ami proche tient un pressing traditionnel depuis plusieurs années.
Vous savez maintenant remplir votre Lean Canvas efficacement !
Il vous sera utile tout le long du projet. Vous pouvez par exemple le relire avant de prendre des décisions.
À chaque pivot que vous prendrez, il sera nécessaire de mettre à jour ce document.
Vous avez maintenant un outil simple d'utilisation, mais qui vous permettra de transformer n'importe quelle idée en projet concret.
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Cet article est la deuxième partie de notre série d'article sur le Lean Startup | Comment créer sa startup.
- Partie 2 : Comment utiliser efficacement le Lean Canvas ?
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